Transporte

Cañamero: “El nuevo modelo de liquidación lo lanzaremos en noviembre”

“Las agencias que facturen más de 850.000 euros tendrán que presentar un informe de solvencia”, según el director Comercial y de Marketing de Renfe Viajeros

Publicada 16/07/2014

8:30 horas

 - Actualizada 16/07/2014

13:39 horas

Cañamero recuerda que en 2014 las agencias tienen una cuota de venta de billetes de Renfe del 32%.

Cañamero recuerda que en 2014 las agencias tienen una cuota de venta de billetes de Renfe del 32%.

Renfe cuenta desde abril con un nuevo acuerdo comercial para las agencias de viajes que ya se ha distribuido entre las minoristas. Francisco Cañamero, director Comercial y de Marketing de Renfe Viajeros, ha detallado a la revista AGENTTRAVEL las novedades del convenio.


AGENTTRAVEL: ¿Con qué objetivos elabora Renfe este nuevo contrato?
Francisco Cañamero: Las relaciones de Renfe con las agencias de viajes son buenas. Siempre hemos tenido una relación de cordialidad y son un canal de venta muy importante para la compañía. En esa línea, hemos elaborado un nuevo contrato que regule nuestras relaciones comerciales y de distribución, adaptando y modernizando uno que manejábamos desde hace diez años. Lo que hemos hecho es adaptarlo a los nuevos modos de distribución y las nuevas tendencias del mercado, de tal forma que pretendemos tener un contrato central que se mantenga sin necesidad de realizar renovaciones anuales. Este nuevo contrato empezamos a distribuirlo en abril y ya está a disposición de las agencias de viajes.

AG: ¿Se ha tenido en cuenta la opinión de las agencias para su elaboración?
F.C: Sí. Nosotros siempre tenemos en cuenta la sensibilidad y la opinión de las agencias. Estamos en contacto permanente con ellas en los distintos foros en los que nos encontramos y nuestras comunicaciones. Tanto con los principales grupos como con las agencias más pequeñas. Y, evidentemente, lo que más nos interesa a nosotros son nuestros clientes, a los que tenemos la obligación de facilitarles el viaje en las mejores condiciones, sea cual sea el canal en el que lo adquiera.

AG: ¿Qué novedades presenta este nuevo acuerdo para las agencias?
F.C: Por un lado, está la parte contractual central, con carácter fijo, y, por otro lado, los incentivos a la venta, sobre comisiones, en función de los ranking de venta de cada una de las agencias. En esto, lo que hemos hecho ha sido incentivar y primar mediante comisión la venta de productos y servicios que tienen especial interés para Renfe y que cada año van cambiando en función de nuestra estrategia. Este año, damos un especial interés a los trenes internacionales, como los que tenemos en colaboración con la francesa SNCF a París, Tolouse, Marsella o Lyon, y otros productos internacionales, como el InterRail. También incentivamos las clases superiores, Club y Preferente. En estos años de crisis hemos visto que los hábitos de compra del público han derivado hacia las categorías estándar o turista, aunque se está volviendo a recuperar la senda perdida y para ello queremos impulsarlo mediante un incentivo, y el canal de la agencia de viajes es fundamental para ello.

“Las agencias están dando un valor añadido en todo lo que tiene que ver con el viajero de negocio”

AG: ¿Qué comisión se ofrece por estos productos?
F.C: Damos una comisión adicional a la que ya tienen. Es una política de incentivos en función del volumen de ventas y, por tanto, variable. Renfe tiene siempre una política comercial muy activa y para nosotros la agencia es un colaborador necesario. Queremos ir de la mano con ellas en los productos con especial interés para la compañía.

AG: ¿Qué porcentaje de las ventas se canalizan a través de las agencias?
F.C: Actualmente, las agencias están en un muy buen tono. En 2014 tienen una cuota de venta situada en torno al 32%. Muy por encima del canal tradicional –la venta presencial en las estaciones– y con un crecimiento este año de un 4%. Es un buen balón de oxígeno tras unos años que han sido difíciles para todos. Vemos que las agencias están cobrando un especial protagonismo. En cuanto a nuestro canal online, tiene un buen comportamiento, con una cuota del 42% del total de las ventas. El producto tren, para el cliente general, tiene en el online su principal canal de venta. Las agencias de viajes cada vez más están dando un valor añadido en todo lo que tiene que ver con el público profesional y de negocio, que es donde creo que las agencias deben aportar un mayor valor y es donde tienen mucho que decir, como podemos ver con el crecimiento que están registrando gracias al AVE. Hay que recordar que tanto en el AVE como en la Larga Distancia hemos notado muy poco la crisis. El año pasado registramos un crecimiento del 22% en este producto, algo muy importante tanto para el canal online como para las agencias.

AG: ¿Qué requisitos se exigen a las agencias para suscribirse a este acuerdo?
F.C: Para que una agencia pueda vender tiene que tener lógicamente licencia. Si es una agencia nueva que quiere trabajar con nosotros tiene que aportar una aval por valor de 6.000 euros, que creemos que es muy accesible para disponer de todo el abanico de producto que ofrece Renfe.

“Una agencia nueva que quiera trabajar con nosotros tiene que aportar una aval de 6.000 euros”

AG: ¿Qué ventajas aporta a las agencias de viajes este nuevo convenio?
F.C: Como decíamos, tiene un nuevo sistema de incentivos. Ofrecemos comisión no solo por el volumen de ventas sino también por el número de billetes. Son dos variables importantes, que le dan una mayor seguridad a las agencias. También hemos implantado un nuevo modelo de liquidación que lanzaremos en el mes de noviembre, para una liquidación mensual los días 7 de cada mes, con lo que se simplifica la labor administrativa. Es un sistema similar al BSP de IATA. Hemos acordado con las agencias que ese día 7 era el más conveniente para ambas partes. Por otro lado, hemos establecido unas nuevas cláusulas en este contrato, sobre todo vigilando la solvencia de algunas agencias, que evidentemente damos por buenas, aunque nuestra obligación, como empresa pública, es establecer unos criterios de solvencia financiera mediante rating elaborado por las agencias reconocidas. Será una exigencia solo para aquellas agencias con una facturación superior a los 850.000 euros al año, que tendrán que presentar un informe de solvencia que permita trabajar con tranquilidad a ambas partes. Tenemos la obligación de velar por los intereses de nuestro accionista, que es el Estado.

AG: ¿Habéis concertado este modelo con las agencias?
F.C: Sí. Las agencias están de conformes con la medida que entienden que los grandes grupos y las grandes agencias deben presentar un informe de solvencia igual al que exigen otros modos de transporte y porque es una garantía para todos.

AG: ¿Esta liquidación del billetaje se integra en los GDS?
F.C: Sí. Tenemos acuerdo con Amadeus y con otros GDS como Travelport para implantar este sistema de liquidación.

AG: ¿Están obligadas todas las agencias que quieran vender billetes de Renfe a suscribir este acuerdo?     
F.C: Efectivamente. No podrá vender billetes si no tiene un acuerdo con Renfe. Esto es importante, ya que nos hemos encontrado con portales del llamado comercio asociativo que confunden al usuario sobre si es un vendedor autorizado. Renfe no tiene ningún acuerdo con estos portales, que funcionan con una relación entre cliente y cliente. Es importante que le llegue al usuario que no es lo mismo un portal de este tipo que una agencia de viajes autorizada con un acuerdo de distribución que da una garantía al cliente final.

“Las agencias no podrán ofrecer precios por debajo de las tarifas online que tenga Renfe en su propia página”

AG: ¿Hay algún tipo de sanción para las agencias que no cumplan el acuerdo?
F.C: No. Lo único que hemos planteado, además de los criterios financieros, es una condición que nos preocupaba desde hace tiempo, sobre todo con las agencias online, en las que la promoción de precios que a veces se realiza es de una manera muy agresiva. A ellas les exigimos que no podrán ofrecer precios por debajo de las tarifas online que tenga Renfe en su propia página. Queremos evitar confusión, opacidad y queremos que cualquier agencia tengan los precios que considere, pero nunca por debajo del precio de Renfe.com. Todas las agencias tendrán garantizado el mismo precio que la web de Renfe y entendemos que cada agencia tiene el derecho y la libertad de aplicar su gasto de gestión que considere pertinente, que será libre, por supuesto, porque entendemos que es el valor que aporta la agencia. Pero dentro del mundo online, donde no existe el valor añadido de la atención presencial, evidentemente lo que cuenta es el precio, y no queremos que este sea por debajo de la tarifa de Renfe ‘disfrazándolo’ –si se me permite la expresión– y añadiéndole luego otras tasas, como las de la tarjeta de crédito, etcétera.

AG: ¿Qué pasa si se descubre a una online con precios por debajo del oficial?
F.C: En esto somos muy transparentes y claros. Le comunicaremos oficialmente que esta política no se puede establecer. Intentaremos resolverlo de manera amistosa, para convencer a la empresa de la necesidad de prácticas transparentes para el cliente. Y si alguna agencia no quiere cumplir, Renfe evidentemente le rescindirá el contrato. Para nosotros es importante porque no queremos que el cliente vea una dispersión de precios y luego se lleve una sorpresa y vea que un precio atractivo, con un sumatorio de tasas, le pueda suponer un precio superior. Esta política no nos parece correcta.

@ NOTICIAS RELACIONADAS
# TAGS

Queremos tu opinión

Quiero recibir avisos de comentarios de esta noticia

2 COMENTARIOS

Jero

16/07/2014 | 10:18 horas

#2

¿Pero dejarán a las agencias online vender todos los productos que ofrecen a través de su propia web? Renfe no se ha puesto en contacto conmigo para consensuar nada, vive a años luz de otros proveedores, y sigue aprovechándose de su monopolio.

¡Qué poquito les queda!

Francesc

16/07/2014 | 10:03 horas

#1

No creo que hayan consensuado el nuevo contrato con las todas las agencias o grupos representativos, sólo con sus "amigos de siempre". Si esto no fuera así abririan la venta sin avales con pago a través de tarjeta de crédito de la agencia, como hacen otros proveedores que están más al día que ellos, pues el resto de las agencias tiene título y pueden vender sus billetes. Por otro lado es una manera de excluir a todos aquellos que no aporten un aval, cosa que ellos también deberían de hacer por si algún día incumplen. Las agencias estamos cansadas de presentar a todo el mundo avales y hay veces que no sirven de nada. Lo mejor seria que aquellas que no deseen presentar un aval puedan vender sus productos en pre-pago, pero Renfe se niega y además dice que si no tienes su aprobación no puedes vender sis billetes, aunque los compres a atrvés de su página web, contabiniendo la Ley, pues las agencias al ser comisionistas de productos turísticos si que lo podemos hacer. En fin, más de lo mismo para los mismos, no se dan cuenta de la venta a través de su canal on-line la hacemos muchas agencias sin necesidad de poner un aval, total para las comisiones y servicio que dan en mejor cobrar el fee al cliente que no quiere ir a las estaciones a hacer cola y ser maltratado por su personal, aunque esto le suponga pagar un fee a la agencia, sea "Oficial" o no.

Utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar nuestros servicios y obtener datos estadísticos de la navegación de nuestros usuarios. Si aceptas o continúas navegando, consideramos que aceptas su uso. Puedes cambiar la configuración u obtener más información aquí   Aceptar