Agencias y TTOO

En busca de la rentabilidad

El presidente de la Agrupación Empresarial de Agencias de Viajes de Baleares (Aviba), Toni Abrines, analiza la situación del sector minorista en el archipiélago

Publicada 02/03/2015

9:01 horas

 - Actualizada 02/03/2015

12:50 horas

Abrines denuncia la discriminación que sufren las agencias de los archipiélagos frente a las peninsulares.

Abrines denuncia la discriminación que sufren las agencias de los archipiélagos frente a las peninsulares.

Centrándonos en las agencias de viajes emisoras, y sin tener en cuenta las que forman parte de redes verticales que andan en otra galaxia, nos encontramos en un 2015 con un sector recientemente saneado a consecuencia de una de las peores crisis que se recuerdan. Por su gran mérito profesional y empresarial puede considerarse a los que siguen como auténticos ‘supervivientes’.

Sin embargo, es necesario seguir adaptándose y, especialmente, pensar en la satisfacción de las necesidades del cliente, proceso que por cierto será continuo.  Hay que considerar desaparecidos aquellos viejos tiempos que en un negocio, y más especialmente una agencia de viajes, la caducidad de los proyectos, adaptaciones, cambios o incluso nuevos sistemas tecnológicos se medían por décadas. El mundo ha cambiado a pasos agigantados en esa última década y, al mismo ritmo, deberán cambiar y adaptarse las agencias de viajes.

Deberemos pensar en ‘centrar los tiros’ y desarrollar la imaginación en nuevos productos o actitudes. La competencia entre agencias generalistas es brutal y el futuro puede pasar por dirigir los esfuerzos a la captación, consolidación o incrementar otra tipología de cliente considerándolo más vital para nuestro negocio donde por proximidad, afinidad o conocimientos tenemos más posibilidades que nuestros competidores y considerando más residual la venta de esos productos más generalistas.  La especialización de la que tanto se habla puede adaptarse perfectamente a cualquier volumen de negocio y a cualquier tipología de agencia. Todo en su nivel. Hay que mentalizarse de que lo importante no es vender mucho sino conseguir la mayor rentabilidad de lo que vendes.

El peso del aéreo en las islas

Especialmente en Baleares y Canarias, donde el peso del aéreo supone más del 50% de la facturación total de una agencia de viajes, son decisiones importantes a tomar. Del 50% restante, otro porcentaje muy importante se compone de servicios complementarios al aéreo, como son hotel y rent a car. Son productos muy sensibles a ser vendidos por otro canal de venta que no está a disposición de cualquier agencia de forma efectiva.

La inversión en herramientas tecnológicas o consolidadores, que nos permitan ser mucho más dinámicos y productivos en nuestra operativa diaria, es clave. Actualmente, en el mercado disponemos de productos que nos aportan mucha agilidad y eficacia en los paquetes dinámicos que tanta importancia tienen en nuestras tiendas y ello nos debe permitir ser más comercial y menos operativo.

“No es aceptable que sea la agencia quien deba financiar las subvenciones que concede el Estado al consumidor final”

Es cierto también que las alternativas y decisiones a tomar puedan ser muy semejantes o parecidas en todo el sector con respecto al perfil de agencias a las que nos estamos refiriendo, pero es cierto también que en las islas el tiempo de posicionamiento es más urgente por la diferencia de productos que vendemos y por las dificultades administrativo-económicas que nos acosan.

No es aceptable que sea la agencia de viajes quien deba financiar las subvenciones que concede el Estado al consumidor final y que, dicho sea de paso, muy cortas se quedan por su condición de isleño comparadas con las inversiones que se están haciendo –y pagamos todos los españoles, isleños incluidos– en un medio de transporte como el AVE.

No es de recibo que de los gastos de emisión, como único ingreso que se obtiene en el aéreo tanto en Baleares como en Canarias, cobremos sólo el 50% y que el 50% restante se nos reintegre cuando se nos abona y pasando por las censuras y beneplácitos en primer lugar de la compañía aérea y, posteriormente, de Fomento. Pueden pasar dos, tres o cuatro meses después de haber hecho la venta.

También como asociación tenemos una gran batalla para combatir esas discriminaciones que sufrimos y nos hacen mucho más cuesta arriba la viabilidad de nuestro negocio, un motivo inequívoco para no poner en duda que el asociacionismo y participación activa en dichas asociaciones son más que necesarias para todos.

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