Las agencias venden en 2017 más de 560 millones en billetes de Renfe, un 7,5% más

El director Comercial de Marketing de Renfe Viajeros, Francisco Cañamero destaca en una entrevista en la revista AGENTTRAVEL que las agencias se mantienen como el principal canal de venta de las tarifas ‘corporate’.

¿Qué cuota de venta de billetes de Renfe alcanzaron las minoristas en 2017?
Las agencias de viajes han alcanzado durante 2017 una cuota de distribución superior al 31%, mejorando su participación con respecto 2016 y alcanzando una cifra de ventas de más 560 millones de euros y un crecimiento del 7,5% sobre el año anterior. Por tanto un buen año, tanto para Renfe como para las agencias de viajes.

¿Cómo se situó el precio del billete en la agencia en 2017? ¿Sigue siendo el más rentable para Renfe?
Se mantiene como el principal canal en la venta de tarifas ‘corporate’ y por tanto el ingreso medio sigue en buenos niveles, si bien es cierto que nuestra política de precios ha sido muy contenida y hemos mantenido los mismos precios que en 2016.

¿Prevén introducir cambios en su política con las agencias a corto plazo o están satisfechos con el sistema actual?
Nuestra intención es seguir manteniendo nuestra apuesta por las agencias como prescriptoras de producto y muy especialmente la atención personalizada y presencial. En este sentido las medidas de incentivo a las clases Premium y tarifas flexibles que hemos convenido con las agencias han dado muy buenos resultados. Estamos por tanto satisfechos y pensamos seguir en esa misma línea, diferenciando e incentivando el trabajo de las agencias frente al canal online que es pura distribución.

¿Van a reducir precios para incrementar las ventas?
La campaña de los 25.000 billetes a 25 euros ha tenido una repercusión excepcional, incluso me atrevería a decir que ha sido mucho mayor a la inicialmente prevista. Hemos querido compartir con nuestros clientes nuestros 25 años de historia de la Alta Velocidad en España con precios muy competitivos. Consideramos que el precio de compra es determinante para la elección del modo, y es válido para cualquier segmentación de cliente. Todo el mundo quiere viajar puntual, rápido, confortable y, por supuesto, al mejor precio posible. Esto se va a mantener en nuestra política de precios en los próximos años y esperamos ser cada día más eficientes en nuestra gama de precios.

¿Con qué niveles de ocupación cerraron 2017 en horas valle y punta?

Estamos en estos momentos en unos niveles de aprovechamiento superiores al 75% en los servicios de Alta Velocidad de media (Plaza Km/Viajero Km) y una ocupación superior al 82%, los mejores datos que hemos alcanzado hasta ahora. Estos niveles de rendimiento han sido una de las razones que nos ha llevado a la compra de 30 nuevos trenes de alta velocidad y, además, de alta capacidad. En total, más de 500 plazas por tren que nos permitirán atender los crecimientos de demanda actuales y futuros.

¿Cómo va el desarrollo de introducir la contratación de servicios complementarios a las agencias?
Lo consideramos como una actividad adicional a nuestro propio negocio de venta de billetes y, pensando en ofrecer servicios que puedan ser de interés a nuestros clientes de nuestro canal online, en este sentido la experiencia ha sido muy buena, especialmente en los productos de escapadas en tren, para fin de semana. Seguiremos en ello intentando crear productos que dinamicen el uso del ferrocarril.

¿Con qué antelación se puede adquirir un billete de AVE?
Seguimos prácticamente en los mismos parámetros, aunque hemos mejorado, la venta se sigue produciendo en la semana previa la viaje, si bien es cierto que, como ya tenemos muchos trenes con 100% de ocupación, los clientes adelantan la compra para obtener plaza. Por otro lado, la política de ‘Yield’ hace que encuentres mejores precios si adelantas la compra, por lo que vemos ya deslizamientos en la antelación por estas dos causas.

¿Cuáles serán las novedades de Renfe que verán los viajeros este año tanto en producto como en destinos?
Hemos inaugurado recientemente el AVE a Castellón, lo que supone un nuevo destino de la alta velocidad que queremos dinamizar este año. En cuanto a productos y servicios, seguiremos con la ampliación de los servicios wifi en las líneas AVE –ya tenemos Sevilla, Valencia, Castellón, y, desde el 1 de febrero Málaga–, con nuestro modelo ‘PlayRenfe’ y con nuestra plataforma de contenidos de películas, series, libros, etc. Esperamos tener en el segundo semestre el Madrid Barcelona. También estaremos muy centrados este año en nuestro programa de ‘loyalty’ que ya tiene 1,3 millones de clientes y que nos permite incentivar el uso del tren como principal modo de transporte de referencia en el ámbito de la Península Ibérica.