Aerolíneas

Iberia hace un balance positivo de la implantación del NDC con más de 500 agencias conectadas

Gonzaléz Vallina apunta que en la compañía siempre están “abiertos a estudiar nuevas oportunidades bajo un parámetro de rentabilidad”

Publicada 14/12/2018

8:43 horas

 - Actualizada 14/12/2018

9:32 horas

Las agencias gestionan el 65% de las reservas de Iberia, según apunta González Vallina.

Las agencias gestionan el 65% de las reservas de Iberia, según apunta González Vallina.

El director de Ventas España de Iberia, Guillermo González Vallina, hace un balance positivo de la implantación del sistema NDC hace más de un año. En declaraciones a la revista AGENTTRAVEL explica que el NDC permite ofrecer un número “ilimitado de tarifas”, pero matiza que la “más económica siempre va a estar en los GDS”.

¿Por qué ha reestructurado Iberia su área comercial?
Iberia viene de un proceso de transformación de la compañía desde 2012. Con este último cambio queremos dar un paso más e intentar adaptarnos a las necesidades del mercado. Antes teníamos un área de ventas para España, otra para Europa, Asia y África, otra para Norteamérica, incluido México y Puerto Rico y otra para Latinoamérica. Ahora, mantenemos la dirección de Ventas de España. Al área de Europa, Asia y África se suma Norteamérica y por último el área de Latinoamérica, junto a Puerto Rico y México. Desde la fusión con British Airways, cada compañía representa a la otra en los mercados donde tiene más peso para lograr las sinergias en ingresos y costes. Por ejemplo, British Airways nos representa en EE UU y nosotros a ellos en América Latina.

¿Uno de los objetivos de Iberia es crecer en Latinoamérica?
Latinoamérica es nuestra región natural por cultura y presencia. Volamos a 18 destinos en toda América Latina y ofrecemos más de 250 vuelos semanales entre España y América Latina. Hay mercados muy importantes para nosotros como México. Hasta ahora contábamos con dos vuelos diarios al país y en el mes de octubre hemos añadido una nueva frecuencia diaria. Seguiremos incrementando nuestra oferta para el año que viene para toda la región como por ejemplo en Uruguay, Quito o Lima.

“Tenemos la capacidad de ser muy ágiles para adaptarnos a las necesidades del mercado”

 Sin embargo, cuando hemos tenido una base sólida para seguir creciendo, nos hemos abierto a otras regiones a las que volábamos poco o dejamos de operar como es el caso de Tokio, China o Johannesburgo. Tenemos la ambición de ser una compañía global pero con una región natural de crecimiento, que es Latinoamérica, donde si hay oportunidades de nuevas rutas, las estudiaremos y allí donde veamos que hay hueco para incrementar la capacidad, lo haremos.

¿Qué retos se ha planteado desde su nueva posición?
Como en cualquier otra compañía, en Iberia tenemos el objetivo de cumplir con los retos financiaros pero siempre adaptándonos al mercado y estando cerca del cliente. Sobre todo, queremos personalizar nuestro producto y desarrollar segmentos que pueden ser relevantes para el futuro. Tenemos un segundo objetivo que es nuestro modelo de distribución y la implantación masiva del NDC como herramienta para personalizar nuestra oferta al mercado. Y, por último, un reto muy importante para nosotros es estar cerca de las agencias y empresas. Queremos entender lo que quieren y focalizarnos mucho en el servicio al cliente como mecanismo de diferenciación. Hay que escuchar y desarrollar lo que el mercado necesita. Los clientes tienen que percibir que estamos cerca y que somos una compañía accesible para que les generemos confianza y vuelen con nosotros.

¿Qué balance hace del año?
Va a ser un buen ejercicio, aunque no tenemos el cierre del año. Los datos hasta junio han sido francamente buenos y la segunda parte del año suele ser buena por el verano y la Navidad, por ello somos bastante optimistas. Sin embrago, tenemos que ver como impacta en esta última parte del año la evolución del combustible.

¿Ha influido en la compañía el descenso en la llegada de turistas?
El descenso en la entrada de turistas internacionales no lo hemos notado, ya que nuestro mercado es básicamente emisor y se centra en los movimientos de los españoles. El año va a tener muy buena evolución para nosotros desde el punto de vista emisor. Iberia ha incrementado este año su capacidad, que se ha visto acompañada por un aumento de pasajeros.

“Los clientes tienen que percibir que estamos cerca y que somos una compañía accesible”

 ¿En total cuantos pasajeros han transportado y qué previsiones tiene?
El año pasado el grupo Iberia movió 23,5 millones de pasajeros, según Aena. En el primer semestre se incrementó el número de pasajeros con respecto al mismo periodo de 2017.

¿Qué planes de futuro tiene la compañía en cuanto a aumentar la flota?
Uno de los pilares de la transformación de la compañía es la nueva flota. Los A350/900 los vamos a estar recibiendo hasta 2022 y los A320neo los vamos a estar recibiendo hasta 2023. Todo esto nos va a permitir tener una estructura de flota muy estandarizada y con un producto muy homogéneo y sólido tanto en clase Business, como en Turista y Turista Premium.

¿Y en cuanto a las rutas?
Con la flota que tenemos vamos a crecer. Para el año que viene ya hemos anunciado incrementos de frecuencia en mercados naturales. Por ejemplo, en Tokio hemos pasado a cinco frecuencias y en 2019 volveremos a operar la ruta a San Francisco, que este verano ha funcionado bastante bien. Para el corto y medio radio tendremos algunos destinos interesantes en la época de verano y que serán muy atractivos desde el punto turístico para el cliente español. Vamos a buscar nuevos nichos, apostar primero con vuelos estacionales e intentar consolidarlos en las temporadas siguientes con más frecuencias. Esto nos permite construir destinos que se conviertan en rutas sólidas y en una parte importante de la actividad. Todo esto se enmarca en el proceso de transformación de la compañía. Tenemos la capacidad de ser muy ágiles para adaptarnos a las necesidades del mercado y ser más competitivos. Siempre estamos abiertos a estudiar nuevas oportunidades bajo un parámetro de rentabilidad.

¿Cómo han funcionado las últimas novedades?
El vuelo de San Francisco ha tenido gran éxito. Drubronik y Zagreb que empezaron como destinos estacionales ya se operan todo el año. Vamos a crecer un 7% anual promedio hasta 2020. Este aumento lo podemos tener porque incrementamos la capacidad en aquellos sitios donde hay un mercado relevante y porque vamos introduciendo nuevos destinos. En corta y media distancia intentamos identificar sitios que para el español pueda tener sentido y que turísticamente en verano puedan funcionar.

¿Qué ancilliaries son los más demandados por los clientes?
Los tres principales ancilliaries que ofrecemos son: equipaje, asiento y upgrading (subida de clase). Están teniendo muy buen resultado. El upgrading está funcionando muy bien en la subida de clase de Turista a Turista Premium. Esto nos sirve para que los clientes conozcan los atributos de esa clase y la próxima vez que vuelen la escojan directamente.

¿Tienen previsto ampliar las tarifas?
El cambio principal de este año ha sido la inclusión de las Fares Families en largo con el objetivo de la personalización del producto. Por ejemplo, si un cliente viaja en Largo Radio para tres días y lleva un troley a lo mejor no necesita llevar una tarifa entera, por eso desagregamos la tarifa básica y la óptima. Además, contamos con la tarifa flexible. Tenemos que estar cerca de lo que quiere el cliente y si tenemos varios segmentos de cliente hay que intentar dar solución a todo lo que ellos quieren.

 

“Uno de los pilares de la transformación de la compañía es la nueva flota”

 Otro gran avance son los Adicional Price Points (APP), disponible para las agencias de viajes que estén conectadas a cualquiera de las soluciones NDC disponibles. Las agencias de viajes dispondrán de un rango de precios más amplio a la hora de realizar reservas en vuelos de la línea aérea, ya que el NDC permite ofrecer un número ilimitado de tarifas. La tarifa más económica siempre va a estar en el GDS, el NDC permite ofrecer precios intermedios y multiplicar la oferta de tarifas.

¿Hay muchas agencias adheridas al sistema NDC de Iberia?
Creemos que el futuro está en el NDC. Las agencias van a tener la capacidad de elegir si nos compran a través de GDS, que tendrá un sobrecargo, o acceder a nuestro contenido a través del NDC por todas las vías que tenemos. Contamos con tres vías de acceso: conexión directa, agregadores o portales gratuitos que ofrecemos a las agencias para que no tengan que hacer un desarrollo tecnológico. Hacemos un balance positivo desde la implantación de NDC. Estamos aprendiendo en este proceso de cambio y creo que la mejora continua es importante. Es un proyecto a largo plazo y seguiremos adaptándonos a lo que el mercado nos pida. Tenemos más de 500 agencias conectadas al NDC.

¿Siguen siendo las agencias su principal canal de distribución? ¿Qué porcentaje de vuestras reservas se canalizan a través de las agencias?
Las agencias siguen siendo nuestro principal canal de distribución, sobre todo porque somos una aerolínea con gran peso del viajero corporativo que representa el 26% de los pasajeros. Es un partner necesario con el que seguimos colaborando de manera muy estrecha. Las agencias gestionan el 65% de nuestras reservas.

La competencia entre las aerolíneas cada vez es más grande. ¿Hacia dónde va el futuro de la aviación?
Volar se está convirtiendo en una comodity. La clave para competir es como nos podemos diferenciar del resto de la compañías e identificar cuál es el valor añadido que quieres ofrecer. Para nosotros la experiencia del cliente, tanto de la agencia como del viajero, es fundamental y estamos trabajando mucho en ello. Apostamos por la digitalización y la información al cliente. Todos estos atributos van a ser las claves en la diferenciación del futuro.

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