Un 90% de los agentes considera que las comisiones han bajado en los últimos años

Los agentes no lo dudan: las comisiones que reciben de los proveedores han bajado en los últimos años. Un 40% de los encuestados por AGENTTRAVEL considera que solo un poco, pero hasta un 50% han respondido con un rotundo ‘sí’.

Carlos Garrido, el presidente de la Unión de Agencias de Viajes (UNAV), coincide con el diagnóstico de sus asociados: “Hace 30 años éramos puros comisionistas, pero estas comisiones han ido reduciéndose a lo largo del tiempo hasta llegar al extremo donde estamos hoy”.

El presidente de UNAV lamenta que “las comisiones hayan bajado a menos del 1% en muchos proveedores como el mercado aéreo y el ferroviario”, una tendencia que, en su opinión, comenzó en 1998 cuando Iberia tomó la decisión de “dejar de retribuir al canal”.

En ese sentido, más de un 90% de los agentes consultados apuntan en la misma dirección: las aerolíneas son el proveedor que ofrece las comisiones más bajas, a mucha distancia de los hoteles y seguros, que ocupan el segundo lugar con solo un 4% de los votos.

Desde UNAV, se muestran “muy críticos con Renfe y con las compañías aéreas” pues en su opinión las agencias “suponen una cuota de más del 70% de la facturación de las grandes aerolíneas” y, por eso, su trabajo “debería estar retribuido”. “Es el único sector donde no se retribuye el canal de distribución”, protesta Garrido.

 En el otro lado de la balanza, las mayoristas y los cruceros, considerados por un 38% de agentes como los proveedores más generosos a la hora de repartir comisiones. “Los turoperadores, la venta de paquetes turísticos y los hoteles están bien retribuidos por lo general; son los mismos índices que había hace muchos años”, reconoce Garrido.

Esta diferencia entre las comisiones de una aerolínea y las de un turoperador, por ejemplo, motiva que más del 60% de los agentes, cuando se les pregunta si están satisfechos con las comisiones, respondan que depende del proveedor. Por su parte, un 33% admiten que no les parece suficiente, y tan solo un 5% que se conforman con los porcentajes actuales.

La negociación de las comisiones

Pero, ¿quién se encarga de negociar los porcentajes? “Antes se negociaban con cada proveedor. Hoy, lo hacen nuestros grupos de gestión”, explica Carlos Garrido.

Para el presidente de UNAV, que sean los grupos de gestión los que negocian las comisiones “reduce mucho la diferencia entre los grandes y los pequeños” porque, de esta forma por ejemplo, “cuando El Corte Inglés hace la contratación está compitiendo con Travel Advisors, que tiene unos volúmenes mayores”.

Uno de estos grupos de gestión es Avasa. Su director, Carlos López Bahillo, explica que la compañía “realiza una ronda de negociaciones con los proveedores seleccionados cuando acaba el año” y llega a “acuerdos mínimos de comisiones para todas sus agencias”.

 Avasa también realiza “campañas para conseguir sobrecomisiones” y pacta “escalados de rappel que se dan íntegramente a las agencias por la consecución de objetivos”, según López Bahíllo, lo cual hace que, aunque las agencias “puedan tener acuerdos complementarios”, por lo general confíen todas las negociaciones de las comisiones en un grupo de gestión.

Al contrario que Garrido y las agencias consultadas, el director general de Avasa no considera que la tendencia de los proveedores sea ofrecer comisiones a la baja, pues el grupo de gestión “está manteniendo el nivel de rentabilidad para las agencias” e incluso en algún caso “incrementándolo”.

Sí reconoce Bahillo que, “en casos muy puntuales, algún proveedor reduce el importe de la parte comisionable”. En la misma línea, Carlos Garrido apunta que UNAV tiene “una batalla” con las rent a car porque “retribuyen las comisiones sobre la tarifa y no sobre las tasas”.

Garrido sostiene que, en el caso de las compañías de alquiler de coches, “las tasas: el suplemento del aeropuerto, el IVA o el seguro, son a veces mucho más elevadas que el precio del alquiler” y señala que “es engañoso porque la comisión sobre el coste es bastante marginal”.

Las comisiones y los gastos de gestión, ¿relacionados?

La tendencia hacia la bajada de las comisiones por parte de los proveedores, o incluso la supresión de las mismas, que exponen tanto el presidente de UNAV como los agentes consultados, podría repercutir sobre los gastos de gestión que las minoristas cobran a sus clientes.

Al menos, así se desprende del ‘II Estudio estratégico del sector de las agencias de viaje en España 2018’, elaborado entre Amadeus y la Asociación Corporativa de Agencias de Viajes Especializadas (Acave), que cuenta con un epígrafe en el que analiza los porcentajes de comisión de cada proveedor y los relacionados con los gastos de gestión de las agencias.

De esta forma, los billetes de avión cuentan con una comisión del 0,6% y las agencias repercuten a sus clientes un 5,1% de gastos de gestión; en los billetes de tren es un 0,7% y un 3,7%, respectivamente; y en los seguros de viajes un 1% y un 8,8%.

 En los productos con más comisión sucede al revés: los proveedores de paquetes vacacionales ofrecen a las agencias un porcentaje del 8,8% y estas repercuten sobre sus clientes un 1,7%; en la reserva de hoteles, un 8,9% y un 2,5%, respectivamente; en cruceros, un 7,5% y un 0,8%

Sin embargo, Carlos López Bahillo, no cree “que el aumento o bajada de las comisiones vaya en proporción o relación con los gastos de gestión” y pone de manifiesto que, estos últimos, más que suplir el porcentaje que ofrece un proveedor, “deben servir para poner en valor el trabajo de un asesor de viajes”.

“El gasto de gestión que la agencia debe cobrar por un Madrid Barcelona no debe ser el mismo que el de un cliente que te pide un circuito por Asia a medida. No tiene nada que ver. Se trata del valor que tiene el asesoramiento como agente de viajes”, concluye el director general de Avasa.