Tener un buen ‘elevator pitch’ puede marcar la diferencia entre una agencia y su competencia.
Cuando piensas en marketing, inmediatamente lo asocias a la tecnología. Y si husmeas en Internet la mayoría de las web que encontrarás hablarán de marketing digital. Pero no podemos dejar en manos de la tecnología el 100% de nuestra estrategia de marketing, puesto que esta puede fallar y como humanos podemos expresar mucho más que una pantalla.
Imagina que no puedes hacer uso del ordenador ni de ninguna herramienta tecnológica porque se ha ido la luz. Cuentas con tu imaginación y algún que otro folleto en el que tan solo aparecen fotos y precios. Entra un potencial cliente que está informándose en las agencias de la zona para comparar ofertas. ¿Tienes claro qué le dirías para diferenciarte y convencerle?
Aquí entra en juego el ‘elevator pitch’. Una técnica creada para llamar la atención del cliente y convencerle de por qué un producto es mejor que el de la competencia. En su traducción al castellano significa ‘el discurso del ascensor’.
Esta técnica se diseñó con el objetivo de ayudar a personas emprendedoras que tienen un proyecto y necesitan financiación. Se basa en el hipotético caso en el que dicha persona se encuentra con un inversor que va a subir en ascensor y tiene el tiempo que dura el trayecto –un minuto aproximadamente– para explicarle por qué su idea es un éxito y debería invertir en ella.
Paciencia y persistencia
El ‘elevator pitch’ consiste en crear un discurso infalible con el que captar a un cliente indeciso. La preparación de dicho discurso que hay que memorizar requiere paciencia. Es complicado que salga a la perfección la primera vez y se escribirán varios borradores antes del definitivo. Los borradores se ponen a prueba con personas cercanas que ayuden a detectar los puntos a mejorar, no solo en el contenido del mensaje, también en la forma de decirlo.
Para que sea efectivo, el agente de viajes debe emplear su mejor sonrisa. En máximo dos minutos debe crearle al cliente las mejores expectativas para poder materializar el viaje y la venta.
Factor sorpresa
Es necesario para ello jugar con el factor sorpresa. Desde el primer momento llamar su atención con un comienzo del discurso que descoloque a la persona y centre su interés en lo que dice el agente de viajes. No hay que olvidarse durante el discurso de introducir las redes sociales de la agencia. Hay que tener claro en el discurso lo que se va a vender. Y no. No es un hotel y un billete de avión. Es una experiencia, un destino. El entorno en el que está el hotel, por ejemplo en una montaña. El mensaje debe hablar de las rutas en la naturaleza, del senderismo o de la nieve, y no del hotel.
Tener un buen ‘elevator pitch’ puede marcar la diferencia entre una agencia y su competencia. Las herramientas digitales son muy útiles, pero los clientes son personas y hay información, como la sensación al estar por primera vez en el desierto, que solo se puede expresar con palabras y emociones.
La persuasión de un buen discurso dicho con seguridad facilita la venta a los clientes indecisos y su fidelización.
