Economía y Tendencias

‘Inbound marketing’: conoce al cliente potencial de tu agencia para conseguir atraerlo

La estrategia propone identificar al viajero adecuado y ofrecerle contenidos digitales interesantes que le motiven a visitar el punto de venta físico

Publicada 01/07/2020

8:56 horas

 - Actualizada 01/07/2020

10:56 horas

Diego Montes

Una vez identificado el perfil del viajero hay que dedicar esfuerzos a diseñar contenido valioso y posicionarlo.

Una vez identificado el perfil del viajero hay que dedicar esfuerzos a diseñar contenido valioso y posicionarlo.

Para atraer a un cliente potencial, primero hay que conocerlo y, en esta nueva normalidad, que se define por la precaución y la limitación del contacto, si deseamos que una persona se acerque a nuestra agencia física, conviene realizar un primer contacto digital.

Lo anterior no quiere decir, en ningún caso, que la agencia de viajes física haya pasado a mejor vida, pero sí que existen herramientas como el ‘inbound marketing’, que ayudan a segmentar a los clientes y personalizar los contenidos.

Un joven menor de 20 años, quizá no esté interesado en un crucero; del mismo modo que sería extraño que una pareja de turistas senior reserve un viaje a un festival de música de tres días. Entonces, ¿por qué utilizar la misma estrategia de marketing para atraerlos?

Volvemos, entonces, a la primera idea del artículo: el primer paso es identificar al viajero objetivo de nuestra agencia. Una vez elaborado su perfil, que en términos de marketing se denomina ‘buyer persona’, debemos dedicar todos nuestros esfuerzos a diseñar contenido que consideren valioso y posicionarlo a través de palabras claves que les interesen.

Para ello, podemos utilizar diversas vías, siempre teniendo en cuenta que el fin último es conseguir un ‘lead’, es decir, una oportunidad de venta. Así, las redes sociales contribuirán a nuestro objetivo si en Instagram, Twitter o Youtube conseguimos crear contenido atractivo que motive a los usuarios a dirigirse a nuestra web; pero también un blog, escrito con esmero e incorporando herramientas de posicionamiento, es una opción adecuada.

La importancia del blog y las redes sociales

Veámoslo con más claridad mediante un ejemplo. Un empresario tiene una pequeña agencia especializada en viajes de esquí y se decide a aplicar herramientas de ‘inbound marketing’. Dado que su presupuesto es modesto, no ha contratado a ningún experto –algo que siempre es recomendable, en la medida de lo posible–, pero aun así, con tesón y esfuerzo mantiene actualizado su blog y publica en las redes sociales con asiduidad.

Como conoce a su cliente, publica en Youtube vídeos en los que expertos en snowboard recorren las mejores pistas de Formigal; en Twitter, ofrece detalles técnicos sobre el cuidado de los equipos; y en Instagram, postea imágenes evocadoras en las que grupos de amantes del esquí se deslizan a toda velocidad por la nieve.

En su blog, escribe cada semana sobre las previsiones de nieve o los mejores hoteles de montaña. Como sigue una buena estrategia, cada vez atrae más visitantes a su página web, pero ese no es su objetivo, sino conseguir que rellenen un formulario, mediante el cual obtendrá sus datos personales y podrá llamarles o enviarles ofertas por correo electrónico para que acudan a la agencia física. Allí, gracias a sus dotes para la comunicación cara a cara y los conocimientos que posee en su ámbito, acabará cerrando el trato.

En este punto, entra en juego la ley de reciprocidad. En otras palabras, un cliente no ofrecerá sus datos personales si no siente que está obteniendo algo a cambio. Nuestro agente potencial, que no conocía esta norma, se decide a dar un paso más. Elabora un pequeño libro electrónico con las mejores pistas de esquí ordenadas según la valoración de expertos esquiadores que han contratado sus servicios a lo largo de los años.

Ahora sí, las visitas a su página web se comienzan a convertir en ‘leads’ y el agente en cuestión, no solo se hace con una amplia base de datos a la que podrá enviar las comunicaciones que estime oportunas, sino que ha conseguido crear un contenido de calidad que, además, hará que los clientes se decanten por su agencia, puesto que ha demostrado su ‘expertise’ en el mundo del esquí.

Dejando a un lado a este agente imaginario, el ‘inbound marketing’ es una herramienta poderosa que puede aplicarse a cualquier otra minorista que disponga de una página web. Las posibilidades son infinitas y, en tiempos en los que se hará más necesario que nunca ofrecer un valor diferencial, es conveniente tenerla en cuenta para atraer a los clientes que más interés tengan en el producto que ofrecemos.

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