Lean Sales apunta que el coronavirus ocasionará un cambio significativo de las prioridades y necesidades para muchos consumidores.
¿Aguantar o reinventarse? ¿Resistencia o Resiliencia? A fin de resolver estas cuestiones, un grupo de directivos y empresarios se unieron a los profesionales de Lean Sales y trataron de plantear opciones estratégicas de ventas y desarrollo de negocio en un contexto muy delicado para el sector turístico.
“En los meses pasados el sector del turismo ha desarrollado mecanismos para afrontar la dramática caída de la demanda y destrucción de valor con cambios en procesos, incorporando tecnologías digitales, y de personal, haciendo más con menos”, apuntaron los expertos.
En este sentido, las empresas han aprendido “a vivir con una economía de guerra, después de pasar a la facturación 0”, así como convivir con el “estrés asociado” e implantar “una drástica reducción de costes y un reenfoque de la oferta”.
La innovación es una de las vías alternativas que han emprendido empresas como Korean Air, que ha modificado la configuración de sus aviones para uso logístico y, además de pasajeros, transporta alimentos y productos agrícolas para reducir costes y ampliar su actividad a otras áreas.
Natalia Bayona, directora de Innovación y Transformación Digital e Inversiones de la OMT, que también participa en el Lab de Lean Sales, plantea la necesidad de crear una plataforma que aglutine al sector turístico. Su función sería negociar con los gobiernos políticas de apoyo y estímulos para crear modelos de turismo más sostenibles. “Los operadores de hotelería y agencias de viajes necesitan organizarse para definir y articular como reforzar al sector”, explica.
En la opinión de Lean Sales, el futuro del turismo “dependerá de la capacidad colectiva de reinventarse y redefinir sus modelos y enfoques” y no tanto del sector público, aunque “pueda contribuir”. Para realizar esta afirmación, la compañía se apoya en un informe de PWC que afirma que los consumidores desean volver a viajar mediante experiencias más locales que pongan el foco en la limpieza, la higiene y la privacidad.
Estrategias de resistencia son reenfocar los productos y servicios a la nueva demanda, resegmentar la base de clientes, encontrar nuevas aplicaciones a los productos existentes, hacer más relevante la dimensión de seguridad, renegociar las condiciones comerciales, reestructurar balances y acceder a préstamos o reevaluar los costes de venta.
Reinventar el producto
Pero, para Lean Sales, existen ciertos mercados que no tendrán la posibilidad de resistir porque directamente han desaparecido. “En el caso del turismo tenemos la necesidad de hacernos grandes preguntas y de considerar la innovación y la resiliencia como una de las (pocas) respuestas que tenemos a la COVID-19”, sostienen.
La consultora pone sobre la mesa la posibilidad de que se esté produciendo “el comienzo del fin del turismo de masas” y, en consecuencia, un “cambio significativo en las prioridades y necesidades de los consumidores, que se orientarán a un servicio más individualizado”.
“El negocio de los operadores de viaje tiene que ser repensado puesto que espontáneamente los consumidores ya están redefiniendo disfrute y ocio sin contar con los viajes por las restricciones a la movilidad. De no hacerlo esta crisis puede acelerar el hundimiento de muchos negocios (tradicionales)”, manifiesta Lean Sales.
Los participantes en el Lab se mostraron de acuerdo en la necesidad de “reinventar el producto y en la importancia de los departamentos de Ventas y Marketing a la hora de entender las necesidades intrínsecas de los consumidores, y desarrollar nuevos servicios que satisfagan estas expectativas”.
Estrategias relacionadas con la resiliencia son, según Lean Sales, el desarrollo de nuevas ofertas, la transformación de modelos de negocio, el reposicionamiento completo del negocio, las nuevas proposiciones de valor, entrando en nuevos mercados o redefiniendo la relación comercial con partners y clientes clave.
“La pandemia requiere respuestas rápidas y pragmáticas para resistir la caída coyuntural de la demanda, y coraje para ‘matar’ una parte de los modelos de negocio actuales, irrelevantes, y definir la oferta del futuro de los viajes y el turismo”, concluye Lean Sales.
