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‘Lead nurturing’: crea relaciones valiosas con tu cliente y acompáñale en el proceso de compra

En el proceso de ‘lead nurturing’ es conveniente que se involucren los diferentes departamentos de una empresa.

Publicada 25/11/2020

9:00 horas

 - Actualizada 26/11/2020

11:15 horas

En el proceso de ‘lead nurturing’ es conveniente que se involucren los diferentes departamentos de una empresa.

En el proceso de ‘lead nurturing’ es conveniente que se involucren los diferentes departamentos de una empresa.

Tu agencia ha conseguido un ‘lead’, una valiosa información en forma de correo electrónico personal, que un cliente potencial te ha proporcionado porque muestra interés en los productos que vendes.

Es una gran noticia, pero esto no quiere decir que a partir de ahora puedas bombardearle con boletines impersonales y newsletters anodinas; si optas por esta estrategia, lo más probable es que acabes recibiendo una petición para que canceles su suscripción.

Es aquí donde entra en juego el ‘lead nurturing’ o, dicho de otra manera, la creación y construcción de relaciones de valor con los clientes potenciales para que acaben adquiriendo los servicios que les ofrecemos. Pero, ¿qué estrategias podemos seguir para no avasallar a nuestros usuarios y que sientan que han encontrado un vínculo especial con nuestra empresa?

1) Conoce a tu cliente

No todos los clientes tienen los mismos intereses, ni siquiera se encuentran en el mismo punto del proceso de compra. Si acabo de interesarme por disfrutar de un fin de semana gastronómico, no deseo obtener información concreta sobre la política de devoluciones de una actividad.

Por el contrario, es más adecuado atacar directamente a mis emociones con una selección evocadora de imágenes o artículos sobre la oferta gastronómica de los diferentes destinos, que me motive a investigar sobre los servicios que ofrece una compañía.

Es solo un ejemplo, pero sirve como muestra de la importancia que tiene realizar una buena segmentación entre nuestros clientes, ya sea por el punto en el que se encuentra en el proceso de compra u otros parámetros como sus intereses o circunstancias personales.

2) Personaliza los emails

A nadie le gusta recibir un correo electrónico que le anima a adquirir productos que nunca le han atraído. Por mucho que una agencia me envíe insistentemente descuentos irrechazables para conducir un coche de carreras en el Jarama, no podré adquirirlo porque no dispongo de carné de conducir, y esa acción de marketing cae en saco roto.

Es necesario, entonces, obtener información del cliente, que nos indique cuál es el camino a seguir y, para ello, se puede por ejemplo, configurar el formulario de suscripción para obtener datos; o enviar encuestas que nos orienten.

3) Involucra a todos los departamentos

Para conseguir más información sobre los clientes y no incomodarles informaciones que no les interesan, es conveniente involucrar a los diferentes departamentos o trabajadores de una agencia.

El departamento de Marketing es el encargado de diseñar y ejecutar las estrategias, pero un empleado del Área de Ventas suele tener un trato más cercano con los clientes y, por tanto, conoce con mayor profundidad sus intereses.

Por su parte, un compañero que trabaje en el área de Soporte recibe incidencias, quejas y recomendaciones a diario que pueden ser verdaderamente útiles, tanto para mejorar el servicio ofrecido, como para enviar descuentos y ofertas personalizados que se adapten mejor a las necesidades de cada consumidor, en un futuro cercano.

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