Agencias y TTOO

Fernando Sánchez: “Contamos con las agencias y queremos reconocer su trabajo a través de la retribución”

El director general de Icarion fija el último cuatrimestre del año como fecha para la reactivación de los grandes viajes y lamenta la demora en la implantación del pasaporte sanitario

Publicada 27/05/2021

8:55 horas

 - Actualizada 28/05/2021

9:02 horas

Diego Montes

Fernando Sánchez cree que la sostenibilidad y la digitalización pueden contribuir a que los jóvenes de 35 a 40 años y alto poder adquisitivo acudan a las agencias.

Fernando Sánchez cree que la sostenibilidad y la digitalización pueden contribuir a que los jóvenes de 35 a 40 años y alto poder adquisitivo acudan a las agencias.

Fernando Sánchez cumplirá en agosto un año al frente de Icárion, el nuevo turoperador de W2M especializado en grandes viajes. En el marco de Fitur, expone a AGENTTRAVEL las bases del proyecto: una decidida apuesta por la digitalización y la sostenibilidad, con una novedosa política de comisiones que primará a las agencias por los productos vendidos en el punto de venta y a posteriori en el destino Caribe. El directivo, que fija la recuperación de los grandes viajes en el último cuatrimestre de este año, destaca que la compañía ya opera a Maldivas, Costa Rica o Egipto y adelanta que tiene programados 12 vuelos a Laponia en diciembre.

Se incorporó a W2M en agosto de 2020 en uno de los años más difíciles del turismo, ¿qué balance hace de estos meses en la compañía?
Ha sido un periodo tremendamente ilusionante y nos sentimos unos privilegiados de haber desarrollado un proyecto nuevo. El resultado es muy positivo y no podemos más que estar agradecidos de haber tenido esta oportunidad. Desde el primer momento, el grupo tuvo claro que a pesar de la llegada de la pandemia había que seguir desarrollando las unidades de negocio que conforman W2M. Ha sido una propuesta valiente, decidida y que esperamos que en muy poco tiempo podamos poner al 100% en práctica, aunque ya están casi todas las marcas funcionando.

¿Qué retos se ha marcado en su nueva andadura?
El reto más importante es hacer un nuevo modelo de turoperación de grandes viajes, tomando como referencia dos aspectos que hasta ahora tenían poca presencia, como la sostenibilidad y la digitalización.

Icárion es un proyecto ambicioso, con viajes a 140 países y 1.000 programas. ¿Qué les distingue de otras compañías de turoperación similares?
El proyecto es muy potente y cuento con un equipo tremendamente especializado, que me ha acompañado en etapas anteriores de mi carrera profesional. Estamos basándonos mucho en la segmentación. Buscamos un producto para cada tipo de cliente y tenemos hasta 23 etiquetas distintas de viaje en nuestra web. Queremos introducir el concepto de experiencias, tanto opcionales como incluidas, y mostrar al cliente los aspectos que ofrece cada uno de los destinos para que sepa de su existencia y pueda optar por ellos. Lo estamos resaltando en los soportes de cada viaje y en la información general de cada destino.

“El grupo tuvo claro que a pesar de la llegada de la pandemia había que seguir desarrollando las unidades de negocio que conforman W2M”

Habla de una segmentación muy concreta, de hasta 23 perfiles. ¿Qué importancia cree que tendrá la personalización en el futuro de los viajes?
Hay destinos donde tenemos 60 viajes y yo creo que al usuario le cuesta mucho encontrar el que realmente se adapta a sus necesidades. La segmentación permite ir acotando la búsqueda para llegar al viaje que más se adapta. En Icárion, tendremos viajes más cerrados y otros a medida para que cada uno adapte nuestras propuestas a sus necesidades, tanto en el tipo de servicio como en itinerarios, alojamientos, etc. Seguimos trabajando en ello; haremos cosas bastante más concretas en los próximos meses.

Dentro de la amplia programación de Icárion, ¿han puesto el foco en algún destino en concreto?
En primer lugar, en los destinos que hoy por hoy se pueden vender: Maldivas, Costa Rica, Caribe, Egipto, etc. A medio y largo plazo, tenemos un destino estratégico que será Laponia. Tenemos mucha experiencia y una magnífica programación. En diciembre contamos con 12 vuelos especiales. Es una apuesta muy potente. Contaremos con salidas desde diferentes ciudades españolas en el Puente de Diciembre o Fin de Año. Después, iremos poniendo el foco en función de la apertura de los destinos.

¿Cómo ve el negocio de cara al segundo semestre del año?
Creo que en el último cuatrimestre del año podremos empezar a trabajar de una forma más o menos razonable. Ahora mismo tenemos dos problemas: la vacunación en España ha ido un poco más lenta de lo que nos hubiese gustado y, por tanto, a la larga distancia vamos a llegar tarde para el verano; y por otra parte, las fronteras de un gran número de países siguen cerradas y, hasta que no se produzca esa apertura, difícilmente vamos a poder comercializar nuestros viajes. Estoy seguro de que va a ocurrir en breve. Considero que cuando EE UU dé el paso de abrir sus fronteras, muchos otros países le seguirán, y ese será el inicio de la recuperación.

Por otro lado, es una pena que el pasaporte sanitario se esté demorando tanto. Debería haberse agilizado más porque es la mejor herramienta que el sector tendría para que el cliente tuviera confianza en viajar. Estamos dando demasiadas vueltas a una cosa que es vital y en el sector nos hacemos cruces porque vemos que se escapa el verano y no hemos puesto en marcha algo que hemos tenido un año y medio para implantar.

“Buscamos un producto para cada tipo de cliente y tenemos hasta 23 etiquetas distintas de viaje en nuestra web”

¿Perciben esa demanda contenida de la que tanto se habla y un incremento en la intención de viajar de los españoles?
Absolutamente. Hay que diferenciar entre quien ha mantenido sus ingresos habituales y ha gastado menos en la pandemia, que tiene muchas ganas y ahorro. Desgraciadamente hay otro colectivo entre nuestra población que no se va a poder permitir viajar en unos meses, pero las ganas están ahí y se ha visto en estas dos semanas desde el fin del estado de alarma que todo el mundo se ha movido a nivel nacional.

¿Cómo será la política de comisiones de Icárion con las agencias?
Otorgaremos comisiones de mercado, en línea con lo que da cualquier actor de los que estaban establecidos. A partir de ahí, hemos querido también ayudar a las agencias a salir de la situación en la que se encuentran. Para ello, en lugar de establecer unos ‘rappeles’, que serían difíciles de concretar en estos momentos porque nadie sabe lo que vamos a vender, hemos decidido incluir un concepto que es ayuda COVID, una sobrecomisión.

Además, en el Caribe se va a comisionar cualquier servicio que el cliente compre, tanto en el punto de venta como con posterioridad. Esto es algo muy novedoso porque la agencia solo conseguía una comisión por lo que vendía en su oficina, pero si el cliente adquiría excursiones en destino o reservaba un asiento especial en el avión, no recibía nada. En Icárion, no solo se podrá cotizar a través de la página web, sino que también cabrá la posibilidad de confirmar los viajes, y esto lo vamos a retribuir.

¿Por qué han decidido llevar a cabo estos cambios en la relación tradicional entre el turoperador y la agencia?
En los últimos años, las agencias de viajes tienen la sensación de que los proveedores no los tienen muy en cuenta. Queremos demostrar con hechos que contamos al 100% con las agencias, y qué mejor que reconocerles su trabajo a través de la retribución. También la aerolínea va a ofrecer comisiones a las agencias y esto es algo que va contracorriente. Si la minorista está haciendo un trabajo, hay que remunerárselo.

¿En qué consiste la apuesta de Icárion por la sostenibilidad?
En la sostenibilidad, pensamos que hay que pasar del mero comentario a hacer cosas. Hemos decidido compensar la huella de carbono de los vuelos de todos nuestros clientes, y eso es un paso muy importante. Haremos una aportación económica a una ONG finlandesa para que la destine a proyectos de reforestación y conservación de bosques en Zambia y en Uganda este año.

“Considero que cuando EE UU dé el paso de abrir sus fronteras, muchos otros países le seguirán, y ese será el inicio de la recuperación”

¿Qué proyectos ha emprendido la compañía en el ámbito de la digitalización?
Desde el punto de vista de la digitalización, hemos dado un salto cualitativo muy grande. Nuestra web, no solo va a poder cotizar viajes, sino también confirmarlos. Pretendemos que el 70% de nuestros viajes sean confirmables 100% en la web, incluso a medida. También hemos decidido no generar papel, por una cuestión de sostenibilidad y de eficacia. Hemos quitado todos los folletos porque, con el dinamismo de los precios en aéreo y terrestre, han perdido el sentido. Tampoco haremos documentaciones físicas de viajes. Hemos desarrollado una app que servirá para alojar la documentación y dará más servicios: tendrá enlaces para indicar la puerta de embarque, informará de retrasos y servirá de centro de notificaciones para el cliente.

¿Le parece que la pandemia ha acelerado todos estos procesos de digitalización y sostenibilidad?
Sin ninguna duda. Si podemos buscar algún aspecto positivo del año y medio terrible que estamos pasando es que todos somos más digitales y permeables a este tipo de propuestas. Ya teníamos decidido hacerlo así, pero esto nos va a ayudar a que la gente lo vea de forma más positiva y mucho más natural. Presentaremos la app en dos o tres semanas y creo que va a tener mucho éxito.

Hay otro aspecto importante. En las agencias nos quejamos de que no somos capaces de atraer a la gente más joven a nuestros negocios, pero tampoco hacemos grandes cosas para lograrlo. Estos dos aspectos son un guiño a este público, y no estoy hablando de los millennials, sino de las personas de 30 o 35 años con alto poder adquisitivo, que viajan mucho y que no encuentran en la turoperación tradicional lo que está buscando.

 

ASÍ ES...
  ¿Un destino por descubir?  
  Canadá.
  ¿Un hobbie que practica?
  El pádel. 
  ¿Un género literario?
  La novela policíaca.

  

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