El director comercial y de Ventas de Renfe, Javier Marín Martinón, afirma en AGENTTRAVEL que en 2022 la operadora ha logrado un intangible “estar más cerca de las agencias”, para trabajar más de la mano con ellas. Además, se muestra satisfecho con la acogida “excepcional que ha tenido Avlo.

¿Qué expectativas tenéis para este 2022?
A nivel general, el objetivo es claro, y retador: recuperar el número de viajeros de 2019. Retador por las circunstancias macro derivadas de la propia evolución de la pandemia y de la situación sanitaria, así como del impacto que ésta pueda tener en los patrones de consumo a corto y medio plazo. Pero también, porque estaremos en un entorno en el que estaremos compitiendo en el segmento de Alta Velocidad en España con el operador público francés y el operador público italiano, que no estaban presentes en España en 2019.

A nivel personal, espero que este 2022, nuevamente si la pandemia lo permite, sea un año divertido en términos profesionales en el que vamos a continuar y acelerar este proceso de transformación comercial que se inició hace algunos meses y que tan buena acogida ha tenido.

¿Qué balance hace de 2021?
Creo que podemos estar muy satisfechos con 2021. Hemos, no solo alcanzado, sino superado las expectativas que nos habíamos fijado. Además hemos aprovechado para iniciar diversos proyectos dentro del marco de transformación comercial: el lanzamiento de la alta velocidad a Galicia, el lanzamiento de Avlo, el nuevo modelo de tarifas comerciales, hemos anticipado la venta de nuestros trenes de alta velocidad y larga distancia a un año de antelación, hemos lanzado una nueva APP, nuevas funcionalidades en nuestro API, retomado la restauración a bordo de la mano de los menús del Chef con dos estrellas Michelin, Ramón Freixa, diseñado el nuevo modelo para viajes corporativos o el rediseño de nuestro programa de fidelización Más Renfe, donde estamos teniendo un número de nuevas altas histórico que duplican los datos mensuales de 2018 y 2019.

Pero, sobre todo, creo que hemos logrado un intangible, que es dar un paso adelante para estar más cerca de las agencias de viaje, para trabajar más de la mano con ellas y así ofrecer una mejor experiencia a nuestros clientes y cooperar con ellas en la reactivación del sector de viajes.

Tras medio año de funcionamiento del Avlo, ¿qué valoración hacéis del servicio?
Muy bueno, Avlo ha tenido una acogida excepcional con ocupaciones cercanas al 100%. Avlo se diseñó con un producto para captar demanda que no estaba utilizando el tren en sus desplazamientos. Y el servicio que presta entre nueve ciudades, con el nivel de precios, desde siete euros para aquellos clientes adultos que reservan con mayor anticipación y precios de cinco euros fijos para niños están ayudando a que cada vez más personas se decidan a probar el Avlo.

Es un servicio con una relación calidad precio excepcional, aunque, obviamente, no ofrece el nivel de servicio, en términos de flexibilidad, franquicia de equipaje que presta el Ave.

Los niveles de satisfacción son muy elevados, y el éxito que está teniendo nos ha llevado a estar trabajando ya en su expansión a otros destinos, que comenzará a verse en 2022.

Cada vez se incorporan más actores a competir en el segmento de la alta velocidad. ¿En qué lugar deja esto a Renfe? ¿Cómo valoran su llegada al mercado?
A nivel personal, me parece apasionante. Yo me incorporé a Renfe en enero de 2021, y uno de los motivos que más me atraía era este momento histórico que vivimos con la liberalización y este reto con el que nos vamos a divertir.

La llegada en 2021 del operador público francés, y próximamente del operador público italiano creo que va a ayudar a Renfe en tres frentes. En primer lugar, es un aliciente para seguir mejorando y acelerar esa mejora.

En segundo lugar, nos servirá para destacar nuestra propuesta única de valor. El hecho de que si un Ave llega 30 minutos tarde, te devuelvan el 100% del importe (o el 50% si llega 15 minutos tarde), la devolución de 100 millones de euros a nuestros clientes durante la pandemia ante la imposibilidad de viajar, el servicio que presta nuestro personal en los trenes y estaciones, o la accesibilidad de nuestros trenes para aquellas personas con problemas de movilidad… cuando hay donde comparar, estoy seguro que los clientes lo valorarán más. No hay que olvidar que en España tenemos la red de alta velocidad más grande del mundo, tras la China, y esto ha proporcionado un know-how muy valioso a Renfe, que ahora está exportando a otros países.

En tercer y último lugar, creo que el resultado previsible de todo esto, es que la demanda del ferrocarril va a crecer de modo importante en los próximos años. Se ha visto en otros mercados e industrias. Es algo que sucedió en la industria de los cruceros en España donde vimos crecimientos de doble digito anuales.

Con la extensión del modelo ‘low cost’ a la alta velocidad, ¿en qué lugar deja al tradicional Ave? ¿Sería sostenible económicamente para Renfe un modelo de 100% Avlo sin Ave?
El Ave cumple 30 años en 2022, y creo que está más fuerte que nunca. Avlo y Ave tiene una propuesta diferente y atraen a públicos diferentes, aunque es cierto, que hay un segmento de mercado en el que ambas confluyen. Ambas tienen un servicio de alta velocidad altamente sostenible, pero con diferencias relevantes en términos de flexibilidad, confort, franquicia de equipaje, servicios a bordo. No concebimos un modelo futuro en el que no exista Ave o Avlo. Nuestra tarea es adaptar esa propuesta de valor a segmentos de mercado diferentes y comunicarlo bien a las agencias de viaje, para que éstas sean capaces de transmitírselo a los clientes y hacer una buena labor de prescripción.

¿Se están cumpliendo vuestras expectativas con el nuevo servicio del Ave a Galicia?
Todavía llevamos muy pocas semanas de operación, pero creo que será un caso de éxito de los que se hablará mucho. El primer día, como sabéis, logramos vender 50.000 billetes y en menos de un mes vendimos más de 125.000 billetes. Soy gallego, y sé lo que significa la alta velocidad para Galicia y cuánto deseábamos tenerla. Hemos logrado regalar el bien más escaso a nuestros clientes, ¡el tiempo! Les hemos regalado 2 horas y 15 minutos a las personas que viajan a Galicia, que es el tiempo que se ahorran con respecto al coche, para que lo dediquen a estar con sus familias, amigos o lo que prefieran. Como un cliente más del Ave a Galicia, que ya he podido disfrutar, creo, además, que va a suponer un revulsivo económico y turístico para Galicia, y más en un año santo, y que también va a permitir a los gallegos a poder venir a disfrutar de Madrid y de otras ciudades del resto de España con mayor facilidad.

Desde que empezó la pandemia en 2020, Renfe ha ido adaptando sus frecuencias a la situación sanitaria. ¿Volverán todas las frecuencias previas a la pandemia en 2022 o habrá que esperar algo más?
La intención de Renfe es recuperar paulatinamente todos los servicios, por lo que a mediados 2022 se tiene el objetivo de volver al número de servicios anteriores a la pandemia.

¿En qué situación se encuentra la inversión para la construcción del Corredor Mediterráneo? ¿Estará a tiempo para 2025, última fecha prevista?
Creo que es importante explicar algo que mucha gente todavía desconoce. La infraestructura ferroviaria en España la desarrolla Adif, que es una empresa pública completamente independiente de Renfe. Nosotros y otros operadores ferroviarios operamos servicios ferroviarios en la infraestructura que desarrolla y gestiona Adif. Por lo tanto, es Adif quien debería responder a esta pregunta. Nosotros colaboraremos al máximo en tanto y cuanto se nos requiera para poder contribuir a que esto se produzca cuanto antes, y una vez que esté lista la infraestructura, comenzaremos a operar con la mayor celeridad, como hemos hecho en Galicia.

¿Cómo evolucionan las obras del Ave a Extremadura? ¿Podrá operarse en 2022?
Pues al igual que en el caso anterior, probablemente Renfe no somos los más apropiados para contestar esa pregunta. Sabemos que se está trabajando por parte de Adif, y que nosotros estaremos preparados para operar una vez que técnicamente pueda hacerse.

¿Qué nuevos retos tiene por delante Renfe? ¿Cómo planean abordarlos?
Desde un punto de vista de la Alta Velocidad y Servicios Comerciales, creo que el principal reto es ser capaces de dar respuesta a las necesidades de nuestros clientes y ofrecerles el mejor servicio de un viaje rápido, seguro, confortable y sostenible, el mismo que tiene Renfe desde hace muchos años, pero cuya respuesta va evolucionando a lo largo del tiempo.

Y para abordarlo, debemos hacerlo con la ayuda de los actores implicados, y entre ellos están sin duda las agencias de viaje. En 2021, nos ayudaron a cocrear el modelo para los viajes corporativos o participaron en la selección de los menús que servimos a bordo. Eso seguiremos haciendo, junto con nuestros clientes y nuestros empleados.

ASÍ ES...

No empieza el día sin...

Una buena ducha.

En su maleta nunca falta...

Una camisa extra.

¿Un sueño que le quede por cumplir?

Ver al Atleti ganando la Champions.

¿Su comida internacional favorita?

La india

¿Una personalidad con la que haría un viaje?

Jesús Calleja, que hace buenos viajes.