Hoffmann: “Con el nuevo modelo de distribución vamos a conocer mejor a nuestros clientes”

El director general de Lufthansa para España y Portugal, Carsten Hoffmann, adelanta a la revista AGENTTRAVEL las novedades de la aerolínea para esta temporada de invierno y explica las características del nuevo modelo de distribución de billetes para las agencias.

AGENTTRAVEL: ¿Cuál será la oferta de vuelos de Lufthansa desde España para esta temporada de invierno 2015-2016?

Carsten Hoffmann: Durante el horario de invierno 2015-2016, Lufthansa operará 372 vuelos semanales desde y hacia España. Por su parte, el Grupo Lufthansa operará 866 vuelos semanales desde y hacia España: Lufthansa, 372 vuelos; Eurowings, 200; SWISS, 164, y Brussels Airlines, 130 vuelos. Seguimos apostando por España con el lanzamiento de nuevas rutas y frecuencias. Este invierno hemos introducido, por ejemplo, nuevos servicios desde y hacia las islas Canarias: un nuevo servicio semanal a Fuerteventura y una nueva ruta a Tenerife. Por otro lado, hemos reanudado nuestros vuelos a Gran Canaria. Para el ejercicio 2015, prevemos incrementar el tráfico en España en alrededor de un 5%, respecto a las cifras obtenidas en 2014 (3.545.041 pasajeros transportados entre España y Alemania). A nivel global, vamos a ofrecer 197 destinos y a operar 9.900 vuelos por semana. Con la introducción del horario de invierno, estamos expandiendo nuestra nueva oferta intercontinental, hecha a medida para los viajeros de ocio.

AG: La cuota de mercado de Lufthansa en el mercado español es del 7%. ¿Qué estrategia tienen para incrementar esta proporción?

C.H: Nuestra estrategia en España se orienta en tres áreas claves: promocionar la nueva Premium Economy Class; una gran penetración en el segmento del viajero Business, con la mejora de productos y desarrollo de relaciones con las pymes; y, finalmente, aumentar el estatus de nuestras hubs en Frankfurt y Múnich como puntos de conexión para viajes intercontinentales, con especial atención en Norteamérica y Asia Pacífico.

AG: ¿Qué porcentaje de ventas se canaliza desde las agencias de viajes?

C.H: El porcentaje de ventas varía en función del mes. De media, podríamos decir que en España se trata de un 70%, aproximadamente.

AG: En los últimos años, las aerolíneas low cost le han ‘comido’ mercado a las grandes compañías tradicionales. ¿De qué manera se enfrenta Lufthansa a esta competencia de bajo coste?

C.H: Ninguna aerolínea low cost tiene tantos destinos, frecuencias ni productos disponibles para pasajeros Business como nosotros. Ofrecemos nuestros productos y servicios ajustándonos a las necesidades de nuestros pasajeros, siempre manteniendo nuestra competitividad.

AG: ¿Qué problema supone para las aerolíneas europeas la apuesta de las compañías del Golfo Pérsico por el mercado comunitario?

C.H: La presión de las aerolíneas del Golfo es efectivamente muy alta. Sin embargo, Lufthansa se ha posicionado adecuadamente y ha mantenido su competitividad debido a las inversiones y los cambios llevados a cabo en los últimos años. La apuesta por la innovación, con servicios como Fly Net, la remodelación de su flota y su equipamiento, la creación de la nueva Eurowings o la introducción de nuevos destinos en la red de rutas, son solo algunos factores que se pueden destacar.

AG: ¿Va a suponer la bajada del precio del petróleo una reducción del precio del billete?

C.H: No existe una correlación directa entre la evolución del precio del petróleo y el coste de los billetes. Las compañías no se benefician de forma inmediata en sus pérdidas y ganancias de los precios bajos y, por lo tanto, no son capaces de devolver la ventaja a los clientes en el corto plazo. Sin embargo, cuando los beneficios derivados de las bajadas del precio del combustible comienzan a mostrarse, hay más dinero disponible para aumentar las capacidades. Si estos aumentos de capacidad conducen al exceso de oferta en el mercado de precios, entonces los billetes pueden bajar.

AG: ¿Se mantienen firmes en implantar el recargo por reservar en los GDS o podrían dar marcha atrás?

C.H: El proceso de reserva a través de nuestros canales propios ofrece a los clientes mucha más flexibilidad y menores costes. El importe adicional de distribución GDS es ahora más transparente y sólo lo paga el cliente que desea utilizar canales GDS. Los pasajeros que reserven directamente a través de los canales de Lufthansa no tienen que pagar el Distribution Cost Charge (DCC) ni gastos de GDS. A través de este proceso vamos a conocer mejor a nuestros clientes, siendo capaces de responder mejor a sus necesidades individuales. De este modo, podremos ofrecerles ofertas personalizadas a lo largo de toda la cadena. Por el momento no hemos notado ningún efecto en nuestras cifras de reservas. Hay algunos canales que son menos fuertes pero, por ejemplo, nuestro canal de distribución online es actualmente muy potente. Además, hemos encontrado soluciones individuales con muchos de nuestros socios. Teniendo en cuenta todo esto, prevemos un efecto positivo del DCC en nuestras reservas a final de año.