Rubén Fernández: “El trabajo continuo es la forma que tenemos de fidelizar a las agencias”

El director general de Airmet, Rubén Fernández, hace una valoración positiva de las ventas de la temporada de verano donde han destacado productos como Egipto y Caribe. Además, asegura que el grupo de gestión está centrado en comunicar su propuesta de valor y seguir “seduciendo a las agencias independientes”.

¿Qué balance hacen después del fin de la temporada alta?
La temporada de verano ha sido muy buena, al igual que el resto del año. Las minoristas están experimentando una segunda juventud. La confianza del viajero en el valor que están aportando las agencias de viajes independientes es cada día mayor. Estamos muy satisfechos con los resultados de este año. Podemos decir definitivamente que estamos en los niveles de un ejercicio normal.

¿Han recuperado las cifras de 2019?
Sí. En algunos productos las hemos superado, tanto desde el punto de facturación como de pasajeros.

¿Cuáles han sido las propuestas que han recibido una mejor acogida entre los clientes?
En cuanto a destinos, en general para el segmento de las agencias vacacionales, Caribe y, sobre todo, Egipto han sido los más demandados. También vemos como los cruceros han vuelto a la tendencia de crecimiento que tenían antes de la pandemia. A su vez observamos que el viajero se ha sofisticado más; ya no busca sólo el viaje ‘paquetizado’ sino que está demandando viajes más personalizados. Incluso dentro del clásico ‘paquete turístico’ también hay una propensión a hacerlo más adaptado.

Al cliente ya no le vale con el primer vuelo u hotel que se oferta, sino que está buscando otro tipo de características nuevas que hagan diferente el viaje. De esto se han dado cuenta los proveedores y están aprovechando la oportunidad.

Por otro lado, Airmet también cuenta con una parte importante de agencias dedicadas al corporativo y a los viajes a medida. En este sentido, hemos visto que las ventas tanto de hotel como de vuelos como parte del viaje a medida o que constituyen un viaje de empresa se están comportando incluso mejor que el resto de productos.

¿Qué valoración hacen de la campaña las minoristas que trabajan con vosotros?
Las agencias de viajes hemos sido las más golpeadas en la crisis sanitaria de 2020 y, salvo excepciones, han sido las que menos ayudas han recibido si lo comparamos con lo que han obtenido las grandes compañías del sector. Esto ha provocado que, desgraciadamente, muchas agencias de viaje independientes hayan desaparecido y que muchos profesionales se hayan ido a otros sectores. Sin embargo, este año ha sido la recompensa a todo el sufrimiento vivido en las temporadas anteriores.

 Las agencias independientes se están viendo reforzadas porque el valor percibido por el viajero es cada día mayor, y es en este valor donde se están centrando para conseguir ser rentables a largo plazo. Las agencias independientes hacen una valoración positiva de este año. Desde Airmet vemos, con cierto realismo, un futuro prometedor.

¿Qué previsiones manejáis de aquí a final de año, con la temporada de puentes y Navidad?
Estas navidades van a seguir la misma tónica que el resto del año. Los destinos clásicos están prácticamente vendidos y la forma en la que este año han caído los puentes, sin duda, ha ayudado a la marcha de la venta. También nos hemos dado cuenta de que el viajero ha vuelto a las líneas que ya se estaban afianzado antes de 2020. Estas dos tendencias son claras. Por un lado, el ocio en general y el viaje en particular están subiendo escalones en la pirámide de preferencias del consumidor y, por otro lado, el viajero busca diferentes periodos en los cuales viajar. Por esa razón vemos que las navidades, los puentes y, en general, cualquier periodo festivo es aprovechado para viajar.

¿Con qué plan de expansión estáis trabajando?
Tenemos como objetivo seguir comunicando nuestra propuesta de valor y seguir ‘seduciendo’ a las agencias de viaje independientes. Consideramos que las agencias que confían en Airmet lo hacen porque es un grupo que les aporta valor. Somos el reflejo de las agencias de viajes que creen en el trabajo, en el cuidado al cliente y en la colaboración con los proveedores. Nos hemos volcado en estar cada día más cerca de ellas, de conocer sus inquietudes, de ofrecerlas soporte y ayudarlas cuando lo necesitan. Ofrecemos una propuesta de valor clara de servicio y de atención al agente de viajes, y queremos que ésta siga calando.

¿Cuál es vuestra propuesta de valor?
Como he dicho, tenemos una clara propuesta de servicio y de estar cerca de las agencias de viaje independientes. Llegar a este objetivo es tan sencillo y tan complicado como trabajar, trabajar y trabajar. Las agencias que confían en Airmet saben que tienen a todo el equipo para darles soporte y estar cerca de ellas de forma sostenida. Al mejor equipo de comerciales y de atención a agencias que conocen sus inquietudes para aportar soluciones estructurales y también les resuelven sus problemas del día a día.

A su vez estamos muy cerca del proveedor, y eso no consiste sólo en conseguir las mejores condiciones para las agencias, sino de ayudarles a que logren comunicar sus productos y, en definitiva, hacer llegar su propuesta de valor a nuestras agencias.

 ¿Qué novedades en materia tecnológica estáis desarrollando para facilitar el trabajo de los agentes de viajes?
Airmet es una empresa de servicios que cree en la tecnología. Sabemos que la tecnología es crucial para las agencias de viaje independientes, por eso en nuestro ADN está buscar la mejor y llevarla a la agencia de viajes. Pero consideramos que esta labor supone tener un balance entre la tecnología desarrollada por nosotros y la que ofrecemos con partners externos.

Nosotros tenemos una gran plataforma de hoteles y vuelos hecha en casa, pero en muchos casos colaboramos con empresas tecnológicas externas para ofrecer las mejores soluciones a los agentes. Por ejemplo, estamos trabajando en este momento con Mogu, que tiene una plataforma que ayuda a las agencias a interactuar con el viajero, preparar propuestas comerciales increíbles o gestionar los pagos del viajero de forma sencilla. A su vez, dentro de nuestro paquete de servicios que ofrece entre otros el sistema de backoffice, hemos ampliando la oferta introduciendo la plataforma “Airmet Gestión” desarrollada por Gesintur. Con esta política mixta somos capaces de facilitar de forma rápida soluciones a las agencias Airmet y conseguir aportarles un valor diferencial.

¿Qué nos puedes avanzar de la 9ª Convención de Airmet?
Somos un grupo tranquilo que está cerca de las agencias de viajes sin grandes estridencias. Creemos que las convenciones deben ser el culmen del encuentro entre las agencias de viaje independientes y los proveedores en el cual nosotros tenemos que aportar formación, además de la presentación de novedades como Airmet Gestión.

Pero el protagonista de la convención no debe ser Airmet, sino que son los agentes de viajes, los proveedores y la confianza que estos tienen en nuestro grupo. Por eso el lema de esta convención es “Confianza paso a paso” porque consideramos que ese paso a paso, ese partido a partido, es la clave del éxito de las agencias, de los proveedores y, por consiguiente, el de Airmet.

Recientemente habéis firmado un acuerdo para ser distribuidores de los productos de Finetwork. ¿Qué cabida tienen estos productos alternativos en el sector? ¿Estáis pensando integrar nuevos productos?
Hay muchas agencias que ya han confiado en la venta Finetwork y está dando muy buenos resultados. La venta de este tipo de productos tiene una tipología distinta. No todas ellas ven valor este producto, pero hay otras muchas que sí. Hay unos 150 puntos de venta que han apostado por ofrecer el producto de telefonía móvil de Finetwork y están muy contentas ya que las ayuda de obtener ingresos extras en las temporadas de baja demanda de viajes.

Este producto, obviamente tiene que ser de alta calidad ya que no puede reducir el valor que aporta la agencia de viajes. Finetwork es una empresa con un soporte tremendamente serio, con un producto muy bueno y unas condiciones económicas muy interesantes. Desde Airmet hemos visto que puede ser un complemento para nuestras agencias. Además, estamos trabajando en ofrecer otro tipo de productos alternativos a los agentes teniendo en cuenta que no todos valen para todas las agencias.

¿Cómo trabajáis la fidelización, tanto de cara al cliente como para la propia agencia?
El trabajo continuo es la forma que tenemos nosotros de fidelizar a las agencias y, sobre todo, de estar siempre cerca de ellas. Día a día tenemos que trabajar para conseguir las mejores condiciones económicas con los proveedores, el producto y las promociones que las agencias necesitan para poder vender más y mejor. Cuando el agente tiene un problema le tenemos que facilitar los mecanismos para poder resolverlos. Las agencias tienen que saber que cuentan con una batería de personas que las pueden ayudar en lo que necesitan. A su vez, utilizamos la misma fórmula para ayudar a la agencia independiente a fidelizar a su cliente, es decir, le proporcionamos herramientas que les permiten estar más cerca de ellos y les ayudan a dar un mejor servicio.

ASÍ ES...

¿Un destino que le queda por conocer?

Soy un enamorado de España y todavía me quedan muchos lugares por conocer.

¿Un hobbie que practica?

Correr.

¿Un libro que recomendaría?

La utilidad de lo inútil, de Nuccio Ordine

¿Una película o serie de televisión que haya visto últimamente?

The Damned United.