Los canales de distribución de Renfe han registrado un crecimiento en los últimos años gracias a su política comercial, destacando la web por encima del resto, aunque las agencias de viajes han acompañado a las buenas cifras al suponer una cuota del 30%.

“El crecimiento de las ventas de Renfe a través de las agencias de viajes se situó en un 5,5% en el último año”, tal y como ha señalado a la revista AGENTTRAVEL Ramón Azuara, director general de Renfe Viajeros. “Es un incremento del que estamos satisfechos porque la agencia es un partner muy importante para nosotros”, agrega.

Agrega que “en los últimos años hemos llevado a cabo una política comercial que ha producido crecimientos importantes en los ingresos generados”.

Respecto a los costes de distribución de los diferentes canales, la ferroviaria indica que cada uno aporta un valor añadido diferente. El responsable de Viajeros matiza que “no es lo mismo un canal online que una venta presencial en la que se está haciendo de prescriptor y se está informando”.

Esto también ocurre en las estaciones de tren, señala Azuara, quien asegura que “dan más valor añadido que la propia web”.

Comisiones, en función al valor añadido

Asimismo, Renfe paga comisiones a los diferentes canales en función al valor que aportan. “Aparte de la comisión directa que abonamos a las agencias, el modelo que creemos más correcto es que cada minorista cobre un ‘fee’ por los servicios que está prestando”, aclara el directivo.

En lugar de determinar Renfe cuál es ese ‘fee’, lo fija cada una de las agencias directamente al cliente. “Tenemos una comisión pequeña pero las agencias tienen un incentivo sobre las ventas, ligado al crecimiento y a la segmentación”, añade.