Alberto Galloso recalca que su objetivo es incrementar la venta de grandes viajes.
El CEO de SAÓ Viajes Naturales, Alberto Galloso, explica a la revista AGENTTRAVEL la integración de su agencia online en algunos de los puntos de venta físicos de Herbolario Navarro, una cadena nacional de tiendas ecológicas que en 2017 facturó 22 millones de euros y cuenta con 33 establecimientos.
¿Qué tipo de agencia es SAÓ Viajes Naturales?
SAÓ nace de una cadena de herboristerías que se llama Herbolario Navarro y es uno de los referentes en España en la comercialización de productos ecológicos y saludables. Lleva más de cien años trabajando. Nace en la Comunidad Valenciana pero ahora tiene tiendas en Madrid, Valladolid, Cantabria, Asturias o País Vasco. Herbolarios Navarro tiene un cliente muy fiel que busca productos relacionados con naturaleza y salud y, entonces, hace años, mi consultora y ellos creamos SAÓ Viajes, una agencia de viajes especializada en producto nicho. En este caso, producto orientado al cliente que busca experiencias ecológicas, de naturaleza, con componente saludable y socialmente responsables. Es una agencia online que tiene punto de venta físico en Valencia, y el proyecto es abrir otros en Madrid y en Bilbao este año.
En los viajes a medida tienes que estar con el cliente, tienes que estar cerca de ellos
Nuestros clientes tienen entre 35 y 55 años, son principalmente nacionales o residentes en España y viajan en pareja o en familia, tanto hombres como mujeres y principalmente de Comunidad Valenciana, Madrid y País Vasco, que es donde tenemos más tiendas.
¿Qué experiencias ofrece SAÓ Viajes Naturales a sus clientes?
Todas nuestras experiencias son distintas. Nuestros clientes pueden realizar talleres de cocina ecológica, experiencias de yoga o mindfullness con cocina vegana. En Perú, es posible hacer viajes de quince días, en lodges a 4.000 metros de altura, de los cuales, la mitad son de nuestra agencia de allí y la otra mitad de la comunidad local. En Colombia, el cliente puede visitar fincas de café ecológico y en Costa Rica colaborar en una escuela. Ahora estamos preparando un viaje de yoga a la India con un yogui muy famoso allí. También estamos trabajando el MICE verde, es decir, propuestas de incentivos para empresas con conciencia. Todos los viajes tienen como valor diferencial que se realiza alguna actividad socialmente responsable.
¿Qué ha motivado la decisión de pasar de la agencia online a el punto de vista físico?
SAÓ nació de forma pausada. Al principio, suponía un menor coste hacer una OTA, con el objetivo, en el medio plazo, de contar con presencia física. Siempre ha habido información sobre SAÓ en Herbolarios Navarro, pero hasta octubre no había presencia física. En los viajes a medida tienes que estar con el cliente, tienes que estar cerca de ellos. La tendencia actual es pasar de la agencia online a una de nicho y muy personalizada en la que las relaciones tienen que ser cara a cara. El cliente que va a gastarse 4.000 euros en un viaje a Perú necesita ver a la persona que se lo está vendiendo.
Todos los viajes tienen como valor diferencial que se realiza alguna actividad socialmente responsable
Muchos de los clientes de Herbolarios Navarro nos preguntaban si podían conocer al señor que producía la quinoa y, a partir de ahí, te das cuenta de que hay un cliente muy fidelizado con la marca y que busca experiencias distintas que no encuentra en el mercado. Se junta que vimos que el mercado de viaje va a la especialización, que dentro de la ecología había un nicho y que el cliente de Navarro estaba pidiendo un producto así.
¿Qué número de clientes habéis tenido con la agencia online?
Unos 1.800 clientes, que incluyen viajes de fin de semana, escapadas y grandes viajes.
¿Qué crecimiento esperáis con la apertura de los puntos de venta?
Esperamos duplicar o triplicar porque, de los 1.800 clientes que tuvimos con la agencia online, pocos son de grandes viajes, un 95% son escapadas. La parte más compleja es vender Costa Rica, Colombia o Perú, si no tienes presencia física porque, además, si hay una agencia normal que vende un gran viaje a 1.500 euros, en la nuestra cuesta 3.000 o 4.000 porque son a medida, en grupos pequeños y lodges ecológicos. El objetivo, más que aumentar el número de viajes, es poder vender viajes más grandes.
